Los latinos suponen cerca del 14% de la población y en 2050
representarán el 25%. Tienen un poder de compra estimado de 700
millones de dólares y el crecimiento futuro de las hipotecas
dependerá de esta minoría.


Los bancos estadounidenses, tras años de aventuras en el exterior,
se acaban de dar cuenta de que la gallina de los huevos de oro está,
en realidad, en casa: los hispanos.

Las entidades saben que la comunidad hispánica no está muy
familiarizada con los servicios bancarios y que ante sí hay un mundo
por construir. Y mejor hacerlo ahora que los tipos de interés al
alza encogen sus márgenes y el horizonte macroeconómico es incierto.

Bank of America, por ejemplo, ha lanzado SafeSend, un sistema de
transferencias sin apenas comisión a México para aquellos que abran
una cuenta corriente. La entidad también ofrece una tarjeta de
crédito bilingüe –Efectiva– y otra que permite acumular puntos en
los viajes aéreos a Latinoamérica.

Las firmas extranjeras tampoco quieren perder el tren. HSBC planea
doblar el número de sucursales que atienden a esta minoría y lanzará
un nuevo tipo de hipoteca transfronteriza con HSBC México para los
mexicanos que residen en su país pero que trabajan en EEUU.

El secreto
¿Por qué gallina de los huevos de oro? La primera razón es su peso
demográfico. "El reconocimiento de la importancia se produjo con la
publicación del último censo de población, que reveló que la minoría
ya no se concentra exclusivamente en algunas regiones y que, por
tanto, es un objetivo para cualquier banco que opere a nivel
nacional", dice Virginia García, directora de investigación de la
consultora TowerGroup.

Los latinos suponen casi un 14% de la población –unos 40 millones de
habitantes– y representarán el 25% en 2050, según las proyecciones
más solventes. Pero estos datos reflejan sólo la teoría.

La práctica es que en Estados Unidos hay una gigantesca bolsa de
inmigrantes, que la mayoría cifra en 11 millones y unos pocos en 20
millones. Los hispanos, además, tienen un poder de compra estimado
de 700 millones de dólares y su PIB per cápita es el que más crece
en términos relativos.

De hecho, un tercio de las familias se encuadra ya en la clase media
y gana cerca de 75.000 dólares al año.

Otro factor no menos importante es que sólo la mitad de los hispanos
ha pisado alguna vez un banco y que el crecimiento futuro de las
hipotecas va a venir fundamentalmente de esta minoría.

Por eso TowerGroup vaticina crecimientos orgánicos de entre el
cincuenta por ciento y el setenta y cinco por ciento para los bancos
que apuesten fuerte por lo latino.

Retos
El problema, dice García, es que muchos bancos "no ofrecen los
productos adecuados" y el éxito de las estrategias de penetración no
está, ni por asomo, asegurado. Los hispanos son un grupo con
características muy particulares. En primer lugar, hacen muchos
envíos de dinero al exterior. El Banco Interamericano de Desarrollo
calcula que las remesas desde Estados Unidos a Latinoamérica
ascendieron a 34.000 millones de dólares en 2004, de los que México
acaparó 16.600 millones. Este terreno, sin embargo, está dominado
por las agencias de envío de dinero: "Los bancos todavía no están en
disposición de competir con Western Union", dice la experta.

El segundo escollo es el idioma. Todos los servicios, incluidos los
contratos, deberían estar en español y no sólo los reclamos
publicitarios. En tercer lugar, "es importante conocer las
diferencias culturales y la mentalidad de las minorías", apunta
Tracy Mills, de la Asociación de Bancos Estadounidenses. Muchos
mexicanos, acostumbrados a sus bancos nacionales, algo menos
fiables, todavía recelan de las entidades financieras
norteamericanas a la hora de depositar su dinero. Además, los
hispanos tienden a tomar las decisiones en grupo, de modo que es
obligado estudiar más a fondo cómo los productos financieros se
adaptan a la familia como cliente. Mills añade otras dos
características más de los hispanos: son los que más hipotecas piden
y muestran un claro deseo de ser empresarios.

Pese al interés, García se lamenta: "Pocos bancos han hecho bien su
trabajo y muchos han llegado tarde". Es más, cien años después de su
primera incursión, Wells Fargo sigue siendo con diferencia la
entidad estadounidense que mejor satisface las necesidades de la
minoría hispana.
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Juan Llobel. Nueva York